7 dicas para vender seus carros com o mercado em retração

Por Sant Clair Castro Jr., CEO da Mobiauto

Há três anos diversas fábricas de automóveis informavam paralisações nas linhas de produção devido a uma pandemia sem precedentes. Meses depois, o problema se desdobrou na crise de semicondutores. Agora, pós pandemia e com o fornecimento de insumos estabilizados, as mesmas fábricas voltam a pausar suas atividades. A causa? Escassez de clientes no mercado de carros zero-quilômetro. 

Com o fim do desabastecimento de semicondutores, os estoques das concessionárias já contam com maior volume de veículos novos. Claro que existem algumas exceções, como algumas marcas premium que trabalham especialmente com importados e contam com filas de espera, mas a realidade para a maioria das lojas e concessionárias no Brasil, já é diferente. 

Veja que transformação: há dois anos, concessionários tinham que convencer clientes a enfrentarem uma longa fila de espera, pois não tinham como oferecer o carro a pronta entrega. Agora, porém, algumas montadoras contam com grande estoque de veículos zero-quilômetro, mas com clientes de carros novos em baixa.

O problema não reside só no nosso país. O volume de vendas de veículos novos no mundo vem sendo afetado por fatores macroeconômicos. A inflação em alta em muitos países, que consequentemente força uma elevação nas taxas de juros para tentar conter o avanço da inflação, tem feito até países ricos da Europa e os EUA sentirem a perda da capacidade de compra dos consumidores.

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Para se ter dimensão do quão abarrotados estão os estoques de lojas de carro em todo o mundo, os EUA, em dezembro de 2022, tinham 1,8 milhão de carros em estoque – o que equivale quase ao número de carros vendidos durante todo o ano de 2022 no Brasil (1,9 milhão de emplacamentos).

Com o fim do primeiro trimestre de 2023, o mundo e o Brasil perceberam uma forte desaceleração na venda de veículos. E isso fez as montadoras de todo o mundo procurarem diferentes estratégias para lidar com a queda na demanda por veículos novos.

Algumas marcas como Volkswagen, Hyundai, Mercedes-Benz, General Motors e Stellantis anunciaram férias coletivas. Isso para tentar equilibrar a lei de oferta e demanda, dando tempo para as concessionárias venderem os carros já produzidos. 

Demanda essa que vem sendo cada vez mais afetada pelo cenário econômico. Além da inflação em ascensão e das altas taxas de juros, o aumento da inadimplência nos bancos tem deixado o cenário ainda mais desfavorável. 

A Anef (Associação das Empresas Financeiras das Montadoras) informou em seu último boletim que o ano de 2022 foi fortemente impactado pelo aumento no preço dos veículos e pelo aumento da inadimplência, que chegou a 5,9% para os atrasos de pessoas físicas superiores a 90 dias. Este é o maior índice dos últimos anos.

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Até aqui, não contei nada que já não fosse do conhecimento de quem atua em uma das indústrias mais importantes do nosso país. O que preciso chamar atenção é para o que essas condições significam para você que empreende no setor de varejo de automóveis no Brasil. 

Afinal, como esse cenário estimula lojistas e concessionários a entenderem a necessidade vital do gerenciamento de estoque? É preciso estratégia para sobreviver a crise. Para continuar fazendo o seu estoque girar, absorver os veículos direcionados pela montadora e manter o nível adequado de lucratividade, é preciso começar aumentando a sua fatia de mercado na sua região. 

Mas, como? Listarei aqui sete táticas para te ajudar a manter sua concessionária lucrativa para venda de veículos novos.

7 táticas para continuar vendendo carro mesmo em tempos de crise 

1. Tenha um estoque inteligente

A primeira etapa para um bom gerenciamento de estoque da sua concessionária é observar quais carros estão sendo mais demandados na sua região. Isso envolve uma análise que tem que transcender o seu próprio estoque e até sua própria visão. Você precisa levantar dados:

Quais carros mais estão sendo procurados em São Paulo? SUVs ou hatches? Quais os SUVs mais procurados? Quais as cores mais buscadas? Quais equipamentos mais exigidos? 

Todos esses dados você consegue através da Mobiauto. Depois de obter as respostas, veja quais lacunas você encontra no seu estoque e comece a preenchê-las.

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2. Mantenha seu estoque disponível

Parece intuitivo, mas ter o estoque disponível pode ser um grande diferencial. Em um momento de baixa demanda, não se pode perder nenhuma venda. E se o seu próximo cliente quer um carro a pronta entrega, seria muito desejável se você pudesse oferecer isso a ele. 

Já se é conhecido que a maioria das compras de automóveis contam mais com o componente emocional que o racional, dado que o fator emocional pode ser potencializado por ter o carro a pronta entrega. Ou seja, ele já poderá sair com o veículo desejado – tente promover isso na sua concessionária.

3. Test Drive faz a diferença

Ainda sobre o consumidor emocional, a concessionária deve promover o test drive na concessionária. O cliente precisa sentir que você quer atendê-lo. Ele precisa sentir que você quer ajudá-lo a encontrar seu próximo carro. 

Por isso, deve ser quase que cultural que a concessionária incentive os vendedores a convidarem os clientes advindos da Internet e do showroom a testarem o carro. A concessionária precisa garantir que os carros para test drive estejam disponíveis, pois este é o momento de cativar o cliente.

4. Atenção nos preços 

Mesmo que você tenha o melhor estoque se não contar com preços competitivos, você terá muita dificuldade para vender seus veículos. Por isso, mantenha a disciplina de análise de preços da concorrência. Isso não se restringe apenas aos concessionários da mesma marca com quem você divide o mercado. A análise precisa ser feita inclusive em marcas concorrentes que podem ter carros substitutos aos que você vende.

*A Mobiauto, inclusive, faz uma análise de preços e pode te ajudar na precificação dos seus veículos.

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5. O cliente precisa saber que você tem um bom preço no seu carro.

Mesmo que sua concessionária tenha o menor preço, se isso não for anunciado, as pessoas não saberão. Por isso, não se esqueça de anunciar o seu menor preço em suas campanhas nos portais, no seu site e em todas as suas publicações. 

O menor preço gera curiosidade do consumidor, gerando oportunidades adicionais de venda - mesmo que sejam alguns carros do estoque, ou apenas um, ele vai gerar curiosidade no consumidor de olhar outros modelos que talvez não tenha um preço tão competitivo.

6. Anuncie todo seu estoque

A compra de um carro ocorre por diferentes fatores, acusados por diferentes sensações. As cores causam diferentes sensações nas pessoas. Por isso, anuncie todo seu estoque, não se limitando apenas aos modelos. Anuncie as versões, cores e preços diferentes. Na internet, ganha-se o jogo por meio da redundância, por isso, procure estar em vários lugares, com várias opções de veículos. Isso fará seu consumidor te perceber com mais simpatia.

Como revendedor, você precisa garantir que as informações dos seus carros sejam consistentes e abrangentes em todos os lugares que você publicar. Afinal, as pessoas fazem o processo de seleção online e não estão apenas selecionando onde comprar, começando a analisar onde não vão comprar também.

Dessa forma, não colocar as informações verdadeiras dos veículos, omitindo informações, ou apresentando dados errados pode diminuir a possibilidade de sua concessionária ser escolhida. 

Sendo assim, anuncie todo seu estoque e coloque o máximo de informações dos seus carros. Enriqueça as informações com boas fotos e vídeos. Aliás, se você quer se diferenciar diante da concorrência aposte em vídeos. 

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7. Crie uma estratégia de “saída” para veículos encalhados no estoque

Em um cenário como o atual, mesmo que você siga as dicas acima, pode acontecer de um ou outro carro ficar encalhado no seu estoque. Não seja tímido em ser criativo para retirar esse carro de lá. 

Anuncie este carro com preço muito competitivo, mesmo que isso não traga um grande lucro no curto prazo, só a economia de tempo de pátio já poderá ser um grande ganho para carros dessa natureza. 

Ao vender esse veículo rápido, você se capitaliza para comprar um outro em bom preço e fazer um melhor uso do seu capital.

Se você seguir todas essas dicas terá muito mais sucesso e venderá muito carros mesmo em tempos de crise. Boas vendas!